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“夾縫中”突圍,中小區域連鎖在思考什么?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020/12/9     瀏覽次數:    

正所謂強者愈強,隨著母嬰零售業的競爭日趨白熱化,下線市場正在成為各大連鎖、品牌的新競技場。同時,筆者也在與下線多地本土連鎖交流中,那占據當地 “一畝三分地”的本土連鎖面對生存環境的驟變,會有哪些認識?

“外來戶”、“地頭蛇”并存,區域競爭不斷升級

在筆者走訪成都周邊、簡陽、資陽、內江等多個城市時,就發現很多全國性/跨省級母嬰連鎖擴張的趨勢并沒有被今年疫情所擱置。例如11月26日-11月28日,孩子王連續三天在7省8市喜迎8家新店開業,至此,孩子王全國已擁有400家大型數字化實體門店,遍及全國17省、3個直轄市的167座城市。

再以四川為例,在這里全國性/跨省級連鎖、省級連鎖、地市級連鎖、縣鄉級連鎖乃至單體門店都同步存在的市場。我們能看到孩子王、樂友、貝貝熊、登康貝比、紅孩子中的部分連鎖或者孕嬰世界、中億孕嬰、樂貝家、昂橙、咦寶貝、麗豐寶貝、愛親、優家寶貝等連鎖利用資本、品牌、規模、盈利模式等方面的優勢,伺機入局。

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正是由于他們的入局,今天的區域連鎖,特別是區域龍頭連鎖,目前所處的市場地位充滿變數。但也可以看到一些具有資源優勢和專業服務優勢的當地連鎖或單店在局部市場力爭上游。從適者生存到強者生存,他們哪些思維值得關注?

扭轉高毛利思維,強強合作更有市場

在筆者了解的母嬰店老板中有的還在追求高毛利奶粉,但大多數區域排名靠前的連鎖老板們已經形成共識:奶粉趨勢跟前幾年已然大不同,消費者受教育程度走高,現在頭部就是流量,盡量不做雜牌,畢竟如今的小品牌雖然毛利高,但推起來的難度今非昔比,不如捕捉大品牌的勢頭,順勢而為,自己要省心一點。而且雖然這么做相較以前毛利降低了,但相對應的品牌服務提升了,會員增加了,銷量提高了,這樣才是一個良性循環。

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并且,就像如今四川市場基本每個區域頭部連鎖都或多或少有海普諾凱1897、佳貝艾特、悠藍、合生元亦或是a2等品牌。大家都在搶品牌,或者說,是強強合作的結果。有老板告訴筆者,道理很簡單,只要你賣得好,品牌都找你,越早與這些主流或潛力品牌達成合作幫他賣好,他就幫你把市場把控好,傾斜更多資源。局部市場就是求生存,賣得不好,品牌選擇的可能就是你的對手。

開店跨不跨區域?量力而行

一般來說,在一個范圍相對連貫的區域內經營的連鎖,我們稱其為區域連鎖。當筆者咨詢這些區域連鎖老板明年是否會考慮跨區域擴張時,主要有兩種聲音。有的人選擇鞏固“本土”優勢。例如南溪區內屬于渠道第一的健康寶貝,直營了近20家母嬰店,不準備跨區域擴張;長寧渠道前列連鎖圣嬰也選擇穩定市場.......

這類老板認為哪個市場都有競爭,也都有比較強勢的當地系統,目前以自己實力跨區域擴張到其他的市場,小系統很難馬上做好體量,沒體量就拿不到品牌,就算開十家店,做不到好品牌都是白搭。因此,他們目前不過分追求門店數量而倚重夯實門店的本地區域優勢。

當然中國市場很大,每個母嬰連鎖所處的環境不一樣,各有各的活法。有老板表示不僅要跨區域開店,甚至專門成立新公司來運營新市場。他們認為僅僅是本地市場還不夠,因為只有做到更多區域頭部的位置,做到門店數量的領先才能為自己爭取更多市場話語權,更好的選擇優勢資源和優勢品牌,跨區域壯大發展。

零售技術更新加速,人才瓶頸亟需突破

今年隨著直播、社群營銷、小程序等線上業態越來越受追捧,不論上線還是下線母嬰市場都受到互聯網帶來更徹底的零售技術變革影響。但隨著嘗試的撞壁,下線市場的連鎖老板發現不論專業服務還是新零售技術,人才是最重要的瓶頸。正如有不少門店提到需要經驗豐富的新零售人才、需要能做數據分析或活動策劃的人才,但用高薪招聘了近半年依然一無所獲。

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一方面經濟不太發達的縣城人才是外流的,母嬰店招聘常需要做一些基礎工作,一般很難找到高學歷人才;另一方面即便老板舍得拿錢培養人才,但未來能不能留住也是一個問題。所以無論是內部人才培養儲備,還是外部人才招募引進,都顯得捉襟見肘。因此如何突破人才瓶頸?這一問題已經引發重視,大家都希望能有更多經驗分享。

尊重競爭對手,升級格局

今天沒有人能阻止外地連鎖“入侵”,對手也會越來越多。健康寶貝老板徐燕對筆者表示:“我很尊重所有的競爭對手,我覺得他們都是我的伙伴,我的對手是我自己。”正如我們在交流中所提到的,當一個市場只有一個人在的時候,并不利于市場的良性發展。很多做大的產業出現的一家或者幾家很大,但有很多跟隨者。很多人到一定階層的時候,一定要有人追你,讓你不斷地突破自己,作為企業掌舵人老板突破不了自己,你的敵人就是自己。

都說今年生意很難,明年更難,如果區域龍頭抱殘守缺、自我感覺良好,不能很好地化解各方面的困局,是很難守得住目前市場地位的。因此審時度勢,本土母嬰連鎖當前首要任務仍是苦練內功,摒棄浮華,找到自身的優劣勢,做實本地市場。真正樹立起以顧客為中心的服務理念,才是不斷提升門店核心競爭力的關鍵法寶。


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